توانایی جلسات حضوری
شهریور ۱۹, ۱۳۹۳
جلسات حضوری، روشی برای انجام کارهای دشوار
شهریور ۳۱, ۱۳۹۳

اینکه ” امروزه فروش از راه دور (مجازی) مرسوم است ” به این معنا نیست که جلسات حضوری که هر از چندگاهی برگزار می شود، دیگر هیچ ارزشی ندارد. جلسات حضوری فروش، موقعیت های بی همتایی برای پروراندن روابط تجاری بین  مشاغل است. طبق مطالعه ی موسسه ی اقتصادی آکسفورد (Oxford Economics)، اینگونه جلسات هم باعث افزایش درآمد و هم افزایش سود شرکت می شود. به عبارتی دیگر، افراد اکثراً به خرید از فروشنده ای تمایل دارند که با او دست بدهند، با او صحبت کنند یا حتی چیزی بنوشند. اما نباید خیلی زود به این موضوع رسید که باید مقدار زیادی زمان، انرژی و آمادگی برای شرکت در اینگونه جلسات صرف شود تا در پایان، به انجام معاملاتی منجر شود بنابراین باید برای کمی تلاش آماده شد.
این نوشته، به تجزیه و تحلیل چگونگی آماده شدن برای جلسات فروش حضوری و اجرای جلسه ای موفق، از آغاز تا پایان می پردازد.

قبل از جلسه

به منظور بهره وری بیشتر باید در جلسات کاملا حضور یافت. تنها تحقیق درباره ی فرد مورد ملاقات و شرکت شاغل در آن،کافی نیست. مطمئناً این مراحل مهم است اما بسنده کردن به این موضوع، هیچ تمایزی را بین فروشنده و رقیبش ایجاد نمی کند. بهترین روش برای آمادگی در جلسه از طریق جواب دادن به سوالات ضروری ذیل و یادداشت برداری از آنهاست:

  •    مرحله ی بعدی چیست؟ تشخیص اینکه در پایان جلسه، انتظار چه تعهدی را از خریداران دارد، اگر شرکت آنها برای معامله مناسب است باید مجاب کردن آنها به انجام اموری بعد از این جلسه را مورد هدف قرار داد و زمان خاصی را برای انجام این امور در نظر داشت.

در طول جلسه
نکات مهم برای موفقیت در جلسات خوش برخوردی، صراحت داشتن، قابلیت اعتماد و سود رسانی است. چگونگی شرکت دادن آنها در مباحث از آغاز تا پایان به این ترتیب است:

  • آغاز جلسه –  ابتدا باید جو خاصی را به جلسه بخشید و به موقع یا حتی کمی زودتر در جلسه حضور یافت. حتی قبل از شروع جلسه باید تمام سیستم های صوتی کنفرانس از لحاظ فنی بررسی شوند تا در طول جلسه مشکلی بوجود نیاید، و هنگام معرفی خود به آنها باید نشان داد که فروشنده، فردی قابل اعتماد، صمیمی و خوش برخورد است و با گفتن جمله ساده ” از حضورتان متشکرم ” و از وقتی که برای ملاقات صرف کرده اند قدردانی کرد. سپس اهداف و انتظارات از این جلسه را به منظور اطمینان از داشتن اهداف مشترک مرور کرد. این قسمت از گفتگو باید آزاد و نامحدود باشد، از آنها درخواست شود تا چیزی که در نهایت می خواهند از این جلسه به دست آورند را با طرف مقابلشان در میان بگذارند. بخش معرفی و آشنایی باید با تشکیل چهارچوبی برای مذاکره پایان یابد تا انتظارات برای طرفین مشخص باشد و بتوان همیشه در بحث شرکت داشت.

  • وسط جلسه –  آشکارسازی علایق مشترک را باید مورد هدف قرار داده و شناخت مهمی از مشتری به دست آورد. با شروع کردن صحبت توسط مشتری و داشتن روابط صمیمانه در حین گفتگو می توان احترام او را حفظ کرد. فروشنده باید قبلاً تفکر و بررسی لازم را درباره مهمترین مسائل شغلی آنها انجام داده باشد وحالا زمان آن فرا رسیده تا در مورد آنها صحبت کرده و مسائل شرکت تشخیص داده شود. از تمام موضوعات مورد بحث در جلسه برای ارجاع در آینده باید یادداشت برداری نمود. “هرکاری انجام دهید اما در فروش تحمیل نکنید” –  با تحمیل در فروش، رابطه ای قابل اعتماد با مشتری به مخاطره خواهد افتاد و احتمال انجام معاملات آینده کاهش خواهد یافت. در حقیقت، باید از بحث به هر اندازه ای، درباره ی ارائه ی محصول یا خدمات توسط شرکت فروشنده اجتناب کرد. این جلسه برای معرفی خود شرکت نیست  بلکه معرفی ارزشهای شغلی است که شرکت فروشنده می تواند در اختیار مشتری قرار دهد.
  • پایان جلسه –  سمج نباشید. باید به خاطر داشت امروزه مشتریان بعد از یک سری تعاملات، تصمیم به خرید می گیرند بنابراین اولین اولویت باید برقراری روابطی قابل اعتماد باشد. در عوض، باید اطلاعات به دست آمده از گفتگو را جمع بندی کرده و سپس از مشارکت آنها نیز استفاده کرد. اطمینان از داشتن  اهداف مشترک نشان می دهد که فروشنده به درستی در ارائه ی ارزش های شغلی مراقب بوده است و به خریدار در داشتن اعتماد و علاقه به فروشنده، کمک می کند. در نهایت فروشنده باید چگونگی ادامه ی گفتگوها در آینده را بیان کرده و تاریخ و زمانی را برای ادامه تعاملات تعیین کند.

اگر از این توصیه ها پیروی شود، جلسات حضوری می تواند فرصت های فوق العاده ارزشمندی برای برقراری روابطی استوار با مشتریان باشد.

شما چطور برای جلسات فروش حضوری آماده می شوید؟ توصیه ی شما برای اجرای جلسه ای موفق چیست؟